Як знизити витрати на залучення нових клієнтів




Результатом роботи співробітника є певний «продукт», наприклад, у менеджера по залученню це новий відвантажений клієнт, у слюсаря — вироблена деталь, і т. Д. Собівартість виробленого продукту — це сума всіх витрат, витрачених на його виробництво.

Для менеджера це: з. п.; відпускні; податки на з. п.; оренда приміщення; обладнання; зв’язок; інтернет; різне ПО необхідне для роботи; час керівника для контролю і мотивації.

Підсумовуючи всі витрати на менеджера, ми отримаємо загальну вартість вироблених «продуктів» цим співробітником. Для підрахунку вартості однієї одиниці виробленого «продукту» ділимо загальні витрати на кількість клієнтів залучених менеджером (якщо займається тільки пошуком нових клент, але якщо ж він займається і іншими завданнями — потрібно визначити час відведений тільки на залучення нових клієнтів і виходячи з цього зробити загальні розрахунки ).

Приклад: Витрати на менеджера становлять 80000 р. , За 1 місяць він привертає 4 нових клієнта (менеджер займається тільки залученням). 80000/4 = 20000 р. — вартість, що випускається співробітником «продукту».

Для зниження вартості, потрібно виробляти більше за той же час. Щоб співробітник «виробляв» більше, потрібно:

оптимізувати процеси; забезпечити його необхідним «інструментом»; автоматизувати частину завдань впровадженням CRM; навчити його; мотивувати.

Найпростіший спосіб — це автоматизувати частину завдань, що виконуються співробітником. Основні завдання менеджера по залученню — працювати з клієнтською базою, дзвонити клієнтам і відправляти КП.

Як показує практика, багато хто веде свою клієнтську базу в excel, хтось на листочках, хтось в word, у кого-то блокнот, а частина працюють з CRM (CRM необхідно налаштувати під роботу кожної компанії). Робота з клієнтською базою включає в себе наступні підзадачі:

занесення клієнта в базу; ведення звіту по дзвінках; привласнення категорій клієнтів; перевірка наявності дублювання клієнта в базі діючих клієнтів; планування наступного дзвінка клієнта; дзвінки клієнтам.

Підрахуйте скільки часу витрачає менеджер на виконання цих операції.

Частина цих завдань ми можемо автоматизувати шляхом використання CRM. Залежно від можливості CRM, ми налаштовуємо автоматичне присвоєння категорій по досягненню певного результату (занесення клієнта в базу, дозвон до ЛПР і т.

д.). При внесенні клієнта, CRM може сама перевіряти наявність схожих клієнтів в базі компанії. В CRM автоматично формуються звіти, складаються плани і т. Д.

Звільнивши менеджера від цих завдань, ми звільняємо його час, який він витрачає на залучення нових клієнтів. Статистика показує, при впровадженні CRM, його ефективність зростає на 20%.

Протягом дня співробітники спілкуються за допомогою електронної пошти: відправляють КП, рахунок, відповідають клієнтам. Незалежно від того, відправляємо ми документи, відповідаємо клієнтам (відповідь на реєстрацію, питання і т. Д.) Або пишемо супровідний текст, 80% наших дій повторюються щодня. Хтось кожен раз пише вручну, інші копіюють текст (раніше збережений в текстовому форматі), менше 5% використовують текстові повідомлення. Залежно від використовуваного сервісу, в шаблоні можна зберігати супровідний текст, вкладення, тему.

Створивши шаблони повідомлень і навчивши менеджера користуватися ними — ви звільните йому час.

Чим більше часу ви звільните співробітнику — тим він більше витратить на залучення нових клієнтів. Тим самим знизить вартість «виробленого» їм «продукту». Це всього лише частина рекомендацій, завдяки яким можна знизити витрати на нових клієнтів. Застосувати їх можна вже зараз, вони практично нічого не варті.